Las técnicas de captación de clientes en 2022 se adaptan a una nueva realidad en la cual mil y un motivos diferentes afectan la situación económica. Las nuevas tecnologías y la inestabilidad geopolítica son dos de estos factores, sin siquiera mencionar el impacto que el COVID-19 tuvo en nuestro sector productivo.
Todo esto significa que los empresarios debemos ser más creativos y eficientes, que nuestros proyectos deben funcionar mejor. Uno de los componentes del éxito es, por supuesto, captar nuevos clientes. Pero, ¿cómo lo logramos cuando existe tanta inestabilidad e incertidumbre?
La buena noticia es que los principios fundamentales del éxito de una empresa siguen siendo los mismos. Curiosamente, por más fundamentales que sean, muchas veces no dedicamos suficientes recursos y esfuerzo a optimizar estos principios básicos.
En este artículo vamos a explorar diversas técnicas de captación de clientes en 2022 que te ayudarán a impulsar tu proyecto desde el nivel más básico.
Estudia constantemente a tu cliente ideal
¿Alguna vez has dedicado tiempo a construir y estudiar el perfil de tu cliente ideal? ¿O haces como muchos otros empresarios y te dejas guiar por pasadas experiencias y “corazonadas”?
Lamentablemente nos hemos acostumbrado a trabajar instintivamente y eso, en la dinámica economía que tenemos ahora mismo, no brinda los resultados que brindaba en décadas anteriores, cuando todo era mucho más simple y sencillo.
Tienes la obligación de dedicar tiempo a entender a tu cliente ideal. Recoge y estudia datos sobre sus preferencias e identidad. Construye un prototipo basado en esta información. Familiarízate tanto como sea posible con este cliente ideal y trabaja para él.
Trabaja en tu mensaje para lograr claridad sobre los problemas que tu producto soluciona
Antes de intentar convencer a las masas de que tu producto es la solución a todos los males, revisa bien tu mensaje. Muchos productos y servicios ahí fuera dedican una cantidad extraordinaria de tiempo a explicar por qué son los mejores del mercado. Todas las características se explican con increíble detalle.
Este es un problema serio. Vivimos en la economía de la atención y miles de empresas con más recursos que tú están invirtiendo millones en conseguir esa atención, incluída la atención de tus potenciales clientes. Ya tus clientes ideales no tienen el tiempo ni la atención para leer tus prolongadas explicaciones de lo genial que es tu producto.
¿Quieres comprobar esto? Piensa en las últimas veces en las que te has encontrado navegando en el sitio web de un producto o servicio en el que no tenías un interés muy claro. ¿Cuán dispuesto o dispuesta estabas de leer toda la narrativa impuesta por la empresa sobre lo que ofrecen, hacen y no hacen?
Con todos tus compromisos personales y profesionales, ¿tienes tiempo para leer 800 palabras de un argumento de ventas? ¿Tienes un superávit de atención que regalar de esta forma?
Existe una alta probabilidad de que cuando te encuentras con un producto o servicio, lo que más te interesa saber es cómo te beneficias de él. Otros elementos narrativos son de valor y se agradecen pero siempre valoramos cuando el beneficio es claro al primer vistazo, cuando no nos hacen trabajar para entender cómo nosotros o nuestros proyectos ganan.
Es el mismo caso para tu cliente ideal. Trabaja en tu mensaje y logra claridad, cuenta primero cómo sus problemas se solucionan en términos prácticos.
A medida que nuestra sociedad ha evolucionado hacia una economía de la atención, donde la mayoría de nosotros gasta miles de horas al año mirando el móvil, las técnicas de venta y adquisición de clientes también se han adaptado.
Experimenta con tantas acciones como sea posible
Dar con el éxito en marketing y ventas depende de la disposición de tu empresa a experimentar. Si te cuentan que con una nueva web y logotipo vas a aumentar tus ventas en un 20%, desconfía. Nadie tiene la fórmula del éxito, especialmente ahora con tantos cambios tecnológicos, económicos y políticos.
El éxito viene de experimentar con tantas acciones como sea posible. Tu plan para captar nuevos clientes debe apostar por una larga lista de acciones que te permita medir resultados, comparar y refinar.
Un reciente estudio de Gartner muestra como los presupuestos de marketing han aumentado de 6,4 a 9,5% de la facturación total de la empresa y un promedio de 11,2% de la facturación en empresas dentro del sector tecnológico.
Conociendo este dato, es útil tener en cuenta que estas empresas, al menos las que están teniendo buenos resultados, no empezaron poniendo todos los huevos en la misma cesta, es decir, invirtiendo todo este presupuesto en uno o pocos canales. Por el contrario, cuando una empresa empieza a hacer marketing, debe abrir su abanico de posibilidades al máximo y tocar todos los canales, conociendo de primera mano si funciona o no.
Usa el poder de las referencias
Si tu proyecto tiene varios años de antigüedad, lo más probable es que tengas un par de clientes felices con el producto o servicio prestado. También es muy posible que tengas una red de contactos que incluya empresarios y emprendedores con personalidades e intereses afines.
Casi todos tenemos esto, en menor o mayor medida. Lo que muy, muy pocos hacen es utilizar estas redes a su favor. Para hacerlo, tenemos el poder de las referencias.
Los empresarios de éxito navegan sus redes de contacto buscando oportunidades de colaboración y un tipo de colaboración es la referencia. Debemos refinar nuestras capacidades en este sentido, mejorando cómo conectamos con clientes existentes y contactos profesionales.
Este enfoque nos permitirá expandir nuestra red de contactos para el beneficio de nuestro proyecto. A una mayor red de confianza, una mayor cantidad de referencias podremos recibir. Las referencias son prospectos de calidad los cuales no nos ofrecen resistencia en el momento de acercarnos y conectar.
Siempre y cuando pongamos en práctica los buenos hábitos de la comunicación profesional y priorizamos la calidad de nuestras relaciones, el poder de las referencias jugará a nuestro favor.
Mejora, mejora, mejora
Finalmente, debemos poner énfasis en el proceso de mejora. Nunca habíamos coexistido en una economía así de dinámica. Debemos asegurarnos de que nuestros proyectos, procesos y mensajes evolucionan al mismo ritmo y se mantienen vigentes en todo momento. Debemos asegurarnos de que lo que decimos está conectando efectivamente con el sentimiento actual del mercado.
Esto suena tremendamente difícil porque lo es. El proceso de mejora y refinación es un esfuerzo activo que nunca para. Por eso debemos, primero, tener un enfoque metódico hacia él, que nos permita integrar la labor de mejora en el día a día de nuestras operaciones.
Lo segundo es formar parte de un ecosistema que potencie y premie la mejora, con sistemas de apoyo y soporte, idealmente con empresarios afines y que compartan los mismos objetivos.
Un ejemplo de tal ecosistema es el Club de Empresarios Meetwork. Nuestros socios se benefician de relaciones profesionales de confianza, de alta calidad, que a su vez se expanden a través de una red de más de 10.000 empresarios en España y Latinoamérica.
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